Сергей Власенко: "Объединившись, мы все выигрываем!"

Сегодня о ситуации на рынке недвижимости, рисках и перспективах риэлторского бизнеса поговорим с Президентом некоммерческого партнерства Корпорации Риэлторов "Мегаполис-Сервис" Сергеем Власенко.

- Сергей Владимирович, какова была ситуация на рынке недвижимости в сентябре, до объявления мобилизации? Удалось ли справиться с кризисными явлениями, вызванными началом спецоперации?

- Да, к сентябрю ситуация выправилась, и в этом месяце по количеству сделок мы вышли на уровень сентября прошлого года.

- А как вы оцениваете сегодняшнюю политическую ситуацию, связанную с украинским кризисом и, в частности, с мобилизацией? Как это влияет на рынок недвижимости и настроение предпринимательского сообщества, работающего в сфере недвижимости?

- Положение дел на рынке недвижимости, прямо скажем, напряженное. После 21 сентября обороты значительно снизились. Многие сделки были отменены.

Понятно, что любые политические потрясения вызывают у людей стресс и негативно сказываются на их настроении. Непростую ситуацию усугубил отъезд россиян из страны. Многие, кто уезжал, уезжали если не навсегда, то надолго. Они продавали свое жилье, чтобы обосноваться за границей. Продавали срочно, с дисконтом в 15-20%, что привело к значительному снижению цен на недвижимость прежде всего в крупных городах. Такие предложения дезориентируют покупателей, давая им надежду на дальнейшее падение цен. Они дезориентируют и остальных продавцов, заставляя их также снижать цены.

К тому же надо понимать, что уезжают люди, в основном молодые, трудоспособные, с жизненными перспективами. У них есть образование и амбиции, у многих предпринимательский опыт за плечами и средства, которые они готовы тратить, в том числе на недвижимость. Но только не у нас.

Все это в моменте не лучшим образом сказывается на рынке.

- Сколько времени, на ваш взгляд, продлится паника?

- Человек так устроен, что он долго не может находиться в стрессовой ситуации. Его психика этого просто не выдержит. Страх постепенно отпускает людей, и жизненные потребности заставляют их возвращаться к первоначальным планам, пусть и в других условиях.

Это похоже на ситуацию с вылетами в ту же Турцию в первые дни объявления мобилизации, когда люди покупали билеты по семьсот тысяч рублей, тогда как сейчас, по истечении месяца, стоимость перелетов вернулась к домобилизационным показателям.

- Что сейчас с балансом спроса и предложения?

- У продавцов возникают сомнения: стоит ли продавать жилье, не превратятся ли деньги в скором времени в фантики, на которые ничего нельзя будет купить, не лучше ли остаться в недвижимости? У них появляется ощущение, что сейчас все кинутся спасать свои средства, инвестируя их в квадратные метры, и цены на недвижимость взлетят. Они думают: не лучше ли подождать и посмотреть, что будет дальше? А дальше цены начинают падать, и продавцы опять-таки не торопятся продавать недвижимость, ожидая, что ситуация на рынке выправится.

У покупателей, в свою очередь, свои резоны. Непонятно, что будет в стране дальше. Те, кто хотел купить жилье и сдавать его в аренду видят, что предприятия закрываются, а значит спрос на арендное жилье уменьшается. Да и на фоне падающих цен, стоит ли торопиться? Может лучше подождать, пока цены не упадут еще ниже, и тогда купить? В таких условиях рынок замирает.

- Одним из основных факторов формирования цены на рынке недвижимости всегда было ипотечное кредитование. Как ситуация последнего месяца повлияла на ипотеку?

- Банки конечно же отреагировали на новые условия повышением стоимости ипотечных продуктов. И, заметьте, это произошло без повышения Центральным Банком ставки рефинансирования. Надо полагать, что сейчас банки закладывают в процент по ипотекам риски, связанные с ожидаемым невозвратом кредитов мобилизованными лицами.

Доступность ипотечных кредитов играет очень большую роль в волатильности рынка. В ожидании их возможного удорожания некоторые покупатели стараются получить заемные средства именно сейчас.

- Аналитики отмечают существенное проседание рынка новостроек. С чем это связано?

- Рынок новостроек перегрет. Связано это с тем, что продолжительное время у населения была возможность приобретать новостройки под низкий ипотечный процент, вплоть до 0,01 %. Это, так называемая, ипотека от застройщика, когда в стоимость жилья закладывается пара лишних миллионов, если речь идет о Москве. Эти средства - будущие доходы банка, которые являются для него, своего рода, компенсацией затрат по ипотечному займу. В такой ситуации можно, имея на руках полтора-два миллиона рублей, приобрести квартиру в двенадцать миллионов. Банку это все равно будет выгодно.

Все это может плохо закончиться. Не факт, что у людей сейчас будет возможность вернуть эти кредиты. И тогда банки будут изымать это жилье и выставлять на продажу сильно переоцененные квартиры. Ситуация напоминает ту, что сложилась в США в 2008 году и повлекла за собой ипотечный кризис.

В Центральном Банке это понимают и начинают предпринимать определенные шаги по исправлению ситуации. Я вижу, что организации, которые еще недавно давали кредит под 0,1%, повысили процентную ставку до 3-4%.

В любом случае, снижение уровня доходов населения, предстоящее снижение уровня занятости населения, усугубят положение должников и многие из них вынуждены будут продавать другую недвижимость, чтобы расплатиться с банками, или уходить в разряд неплательщиков и лишаться ипотечного жилья.

- Как Корпорация риэлторов "Мегаполис-Сервис" в сложившейся ситуации помогает своим партнерам и франчайзи?

- Главная помощь, которую в данной ситуации нам нужно оказать партнеру, это помощь экспертно-методическая. Коллегам, особенно тем, кто еще не пережил никаких потрясений, нужно объяснить, что сейчас нужно делать. Чтобы человек не принимал опрометчивых решений и не совершал необдуманных поступков. Первое, что приходит на ум предпринимателю: надо сокращать расходы. Так было и во время пандемии. Люди отказывались от офисов, сокращали персонал, не выплачивали зарплаты. А потом, когда карантинные мероприятия закончились, и рынок стал отыгрывать свое, оказалось, что работать не только негде, но и некому, так как люди разбежались и устроились в другие организации. Таким образом получалось, что предприниматель своими руками разорял свою компанию из-за паники и непонимания, что нужно в такой ситуации делать.

Так что же делать в такой ситуации? Мы в компании "Мегаполис-Сервис" разработали систему поощрения агентов, которая позволила им стать более гибкими и, в тоже время, более мотивированными. В частности, система подразумевает выполнение агентами определенных действий, направленных на расширение клиентской базы, мотивации клиентов, актуализации цены объекта. То есть агент не проводит сделки, но получает вознаграждение за работу по подготовке будущих сделок. В результате интенсификации работы с клиентами, мы вышли на пиковые показатели прошлого года.

"Мегаполис-Сервис", как группа действующих риэлторских компаний, нарабатывает определенный опыт, опробирует методики, обкатывает их в своих девяти офисах, а затем предлагает партнерам и участникам франшизы.

- Вы с оптимизмом смотрите в будущее?

- Дело в том, что я уже давно убедился, что количество сделок на определенной территории - величина более-менее постоянная. И если по какой-то причине рынок замирает, это не значит, что он умирает. Это значит, что появляются отложенный спрос и отложенное предложение. Пройдет время - как правило пять-шесть месяцев, и отложенные сделки "выстрелят". Покупка-продажа недвижимости - это не розничная торговля. Каждая сделка у нас - товар штучный. Она готовится и осуществляется не за один день, и ее участники тоже не за один день принимают те или иные решения. Поэтому нельзя делать далеко идущие выводы на основе нескольких месяцев работы. За первое полугодие года мы можем иметь стагнацию, зато во второе полугодие рынок свое отыграет и даже уйдет в плюс. Так было и прежде, например, в пандемию. Такого следует ожидать и в будущем.

Ну и опытный предприниматель не спешит все заработанные деньги тратить на красивую жизнь. То, что у него пять лет все шло неплохо, не значит, что так будет продолжаться бесконечно. Он должен распределять свои ресурсы таким образом, чтобы их хватило на следующий год не столь успешной работы. Где-то надо ущемлять свои интересы, но нельзя позволить людям уходить. Их потом очень сложно будет вернуть.

Не следует забывать и о том, что риэлторский бизнес - это высокотехнологичный бизнес. Прибыль в нем напрямую зависит не только от объема, но и от эффективности затрат. И если раньше лид обходился в одни деньги, то сейчас он стал стоить в два раза дороже из-за того, что вдвое уменьшилось количество клиентов при прежнем объеме вложений в рекламу. А это значит, что из зоны прибыли стало очень просто попасть в зону убытков.

Хорошим антикризисным подспорьем является доступность инструментов, которые предоставляет наша Корпорация Риэлторов. Участие в партнерстве обходится компаниям от полутора до десяти тысяч рублей в месяц, в зависимости от количества пользователей и набора сервисов. Такая величина взносов объясняется тем, что мы, как коллективный покупатель, имеем преференции от поставщиков этих сервисов. Стоимость услуг напрямую от них обошлась бы в сотни тысяч рублей.

- Учитывая многолетний опыт работы ГК "Мегаполис-Сервис" и то, что на его пути было множество различных невзгод, чему вас научил именно этот кризис?

- Чем полезны тяжелые времена? Тем, что они заставляют предпринимателей развиваться, искать новые методы работы. Нас этот кризис заставил проявлять больше инициативы во взаимоотношениях с клиентом. Из новшеств отмечу то, что если мы раньше работали по эксклюзивным договорам с продавцами, то теперь у нас есть эксклюзивные договора и с покупателями. В последнем случае мы выступаем агентством, которому покупатель поручает подбор оптимального варианта для приобретения недвижимости.

Более полно стала использоваться CRM-система, а точнее облачная АТС, интегрированная в CRM, и теперь в системе фиксируются не только результаты звонков, но и сами звонки, что позволяет корректировать поведение агента в обращении с клиентами.

- А что делать предпринимателю, который эффективно использует бизнес-инструменты, но подошел к кризису без резервных средств?

- Если предприниматель оказался в условиях кризиса без "подушки безопасности", то у него другого выхода нет, как тщательно продумывать структуру своих доходов и расходов. И здесь важно не делать опрометчивых шагов. В этих условиях только неопытный руководитель начинает расширяться экстенсивно, создавая дополнительные офисы, видя, что помещения отдают в аренду с большим дисконтом. Более разумно в уже имеющихся офисах создавать дополнительные рабочие места и заполнять их опытными профессионалами, пришедшими из других компаний. До кризиса в наших собственных девяти офисах "Мегаполис-Сервиса" работало 89 человек. Сейчас в них работает 102 специалиста. Таким образом мы интенсивно завоевываем рынок, не вкладываясь в дополнительные помещения. У меня ни на секунду не возникало мысли открывать офисы в других городах. Не то время.

- Что бы вы пожелали своим коллегам?

- Не зря говорят, что для того, чтобы что-то получить, нужно сначала что-то отдать. Это верно не только в отношении каких-то материальных выгод. Человек, готовый делиться своими знаниями и опытом, своей энергией, своим позитивом, он то же самое получает в ответ, многократно увеличенным. Многие бизнес-решения, которые я сегодня использую, возникли в результате многолетнего общения с партнерами "Мегаполис-Сервис". Мы делимся друг с другом своими проблемами и их решениями. Те предприниматели, которые активно общаются со своими коллегами, отлично развивают свой бизнес, так как происходит взаимное обогащение опытом.

Интересный факт: многие партнеры, владеющие небольшим бизнесом и не использующие весь спектр инструментов, которые дает партнерство, все равно являются его членами. Они объясняют это тем, что им необходимо общение в среде коллег, им нужны поддержка, совет, чувство локтя.

Чтобы не оставаться один на один со своими проблемами.

Имя *
Телефон *
Ваш вопрос/комментарий
Я даю согласие на обработку НП «КР «Мегаполис-Сервис» содержащихся в анкете моих персональных данных, подтверждаю, что ознакомился с политикой конфиденциальности и согласен с ней.
Выберите город
Определить мой город
Россия
Казахстан