Развитие партнерского сервиса по работе с новостройками НП КР "Мегаполис-Сервис"

Восемь месяцев назад в Корпорации риэлторов "Мегаполис-Сервис" был образован Департамент новостроек. Сегодня руководитель Департамента Наталия Кондратьева расскажет о ситуации на рынке нового жилья, проблемах и перспективах этого сектора рынка, а также о деятельности Департамента, его развитии как сервиса для партнеров Корпорации.

- Наталия Александровна, год назад, в связи с началом СВО, начала меняться ситуация во всех отраслях экономики, в том числе и в риэлторском бизнесе. Как политическая обстановка повлияла на рынок новостроек?

- Рынок стало лихорадить сразу после повышения ключевой ставки до 20%. Банки, вынужденные занимать у ЦБ под такой процент, свои кредиты подняли в среднем до 25%. Как только регулятор и, соответственно, банки, стали снижать ставку, рынок начал потихоньку оживать. Месяцы март и апрель были весьма непростыми для него. В мае ставка стала планомерно снижаться, и стало понятно, что Центральный банк пытается сохранить показатели по льготной ипотеке: семейной, сельской, для IT-специалистов, и по госпрограммам.ю. И уже одно это оживило рынок. Застройщики захотели наверстать упущенное и максимально активно стали продавать жилье с "ипотекой от застройщика" со ставкой 0,1% и даже 0,01% в год. Летом прошлого года в офисы некоторых из них, в буквальном смысле, выстроились очереди из желающих купить квартиру под такие низкие проценты.

- Это был маркетинговый ход, или действительно отдавали новостройки под такой процент?

- Действительно отдавали. Вот только при этом завышали стоимость жилья. Порой на несколько миллионов, если говорить о Москве. В экономике чудес не бывает. Никто не будет работать себе в убыток. И для того, чтобы банк существенно снизил процент по ипотеке для конкретного застройщика, тот вынужден был оплачивать банку сумму упущенной им прибыли. Делалось это, естественно, за счет покупателя. То есть, квартиру можно было купить у застройщика за 5 миллионов под 12 % годовых, а можно было за 7 миллионов под 0,1%. - И люди шли на это, сознавая, что делают? - В основном да, сознавая. Многие из них просто посчитали, что платить 20 тысяч в месяц им по силам, а вот 50-60 тысяч – нет. Пусть даже квартира будет переоценена. Но были и те, кто, заключив договор, спустя какое-то время приходили в банк или к застройщику с требованиями оставить первоначальную стоимость в 5 миллионов, но под 0,1%. Им сразу, до заключения договора, объясняли, при какой стоимости ипотека обойдется под какой процент. Но, тем не менее, в ЦБ и различные инстанции посыпались жалобы, и, в конце прошлого года, Эльвира Набиуллина выступила с заявлением о том, что подобная ситуация с льготным кредитованием на рынке новостроек создает риски как для банковской системы, так и в том числе для покупателей, в том случае, если человек не сможет обслуживать ипотечный долг и соберется продать объект, который был куплен по завышенной цене на падающем рынке. ЦБ решил предпринять шаги, чтобы прекратить практику так называемой "ипотеки от застройщика".

- И эти шаги были предприняты?

- Да. В начале этого года Центробанк запретил банкам иметь субсидированные договора с застройщиками по ставкам менее 6% для госпрограммы и менее 4% по семейной ипотеке. Сейчас банки и застройщики разработали другие механизмы взаимодействия, такие как ипотека траншами, субсидирование до ввода объекта в эксплуатацию, отсрочка уплаты первоначального взноса. Что и говорить, "ипотека от застройщика" людям была удобно, они могли выбирать, по какой ставке от какой суммы платить проценты по кредиту, но и теперь в текущих программах немало преимуществ. Неизменным для госпрограмм и их субсидирования всегда остается одно – доля первоначального взноса. Она должна составлять не менее 15% от стоимости жилья.

- Повлияли ли эти перипетии на стоимость вторички?

- Повлияли, конечно. Слишком большая разница стоимости ипотеки: 0,1 - 0,01% на новостройки и 9-12% на вторичное жилье. Это два совершенно разных сегмента рынка ипотечных продуктов. И интересы покупателей, естественно, сместились в сторону приобретения новостроек. В связи с этим привлекательность вторичного жилья упала, стали падать и цены. Во многих сделках по приобретению новостроек, так или иначе, участвует вторичное жилье. Наш департамент в курсе ситуации с рынком вторички, ведь, как правило, ее продают, чтобы купить новостройку. Сегодня рынок вторичного жилья – это "рынок покупателя". Именно покупатель диктует на нем цены. Именно он говорит: "Я готов заплатить такую-то сумму", и дальше выбирает среди продавцов.

- А продавцы это понимают?

- Увы, далеко не все. Цены на продаваемое жилье, выставленное на Авито и других площадках, отличаются от реальных цен продаж в среднем на миллион рублей. Те покупатели, которые прислушиваются к мнению риэлторов, снижают цены и продают свои объекты, а остальные ждут свой счастливый случай. А между тем, стоимость вторички падает... И их запросы с каждым днем становятся все менее реалистичными.

- Вернемся к новостройкам. Наталия Александровна, вы рассказали о механизмах "ипотеки от застройщика". А есть ли какая-то скрытая опасность при покупке нового жилья по завышенной цене?

- Если при покупке у застройщика жилье – новостройка, то на следующий день после сделки оно уже считается объектом, продающимся по договору переуступки, от физического лица и попадает под ценовые градации вторичного рынка. Таким образом, по цене квартиры от Застройщика его уже не продашь. И если человек по какой-то причине захочет продать это жилье, он будет продавать его, скорее всего, не по той цене, по которой он купил, а по той, по которой у него купят. И если рыночная цена квартиры 5 миллионов, то продаст он ее в лучшем случае по этой цене, но никак за те 7 миллионов, по которой он ее купил, чтобы иметь "ипотеку от застройщика" с символическим процентом. И такие случаи – не редкость.

- Но ведь можно продать квартиру с обременением в виде ипотеки?

- Можно, и покупатель соглашается на это, но, как правило, требует скидку.

- Объект без ипотечной задолженности на рынке стоит дороже, чем аналогичный объект с ней?

- Конечно, банки уже разработали и внедрили правовую базу правопреемственности кредита. Но если в локации есть аналогичные объекты без ипотечной задолженности, покупатель в первую очередь будет выбирать их.

- Если мысленно окинуть взором нашу необъятную Родину, то где новостройки наиболее востребованы?

- На первом месте, конечно, Москва и Санкт-Петербург. В Санкт-Петербурге ниже цены, однако, с учетом развития транспортной инфраструктуры Москвы и ее ассортиментности, инвестиционная привлекательность все-таки за столицей. Популярностью также пользуется Сочи. Все остальные регионы заметно отстают в плане интереса региональных покупателей, ориентируясь на местный рынок и ближайшие малые города.

- А зарубежной недвижимостью вы занимаетесь?

- Для нас, скажем честно, это дело новое, и география наших зарубежных объектов не слишком обширна. Пока это ОАЭ, Турция и Таиланд.

- А если говорить о новостройках в Новой Москве и Московской области, какие направления более востребованы?

- С большим отрывом лидирует Новая Москва. Традиционно популярен Запад и Северо-Запад МО. Хотя, по ценам и количеству проектов привлекательнее Юго-Восток.

- А восточное направление?

- Дальше 20 км. От МКАД в восточном направлении предложения от застройщиков сильно ограничены.

- А действительно ли рынок новостроек "перегрет", как утверждает Набиуллина?

- Да, в Москве и Московской области рост цен на новостройки практически прекратился. Чтобы обеспечить спрос, застройщики вводят различные мотивирующие программы и проводят акции.

- Известно, что на базе департамента новостроек "Мегаполис-Сервис" организован Центр трейд-ина с застройщиками. Расскажите, что это такое.

- Благодаря тому, что Корпорация "Мегаполис-Сервис" является региональной, мы аккредитованы, как сеть по реализации вторичной недвижимости при нескольких крупных застройщиках. Мы принимаем на реализацию объекты со вторичного рынка от клиентов, которые хотят купить новостройку у застройщика. Мы также можем предложить клиенту ряд продуктов. Это и быстрый выкуп жилья юридическим лицом, и срочная продажа в рынок с фиксированной ценой, и стандартная продажа по максимальной цене рынка в течение 3-х месяцев. Для тех клиентов, для которых жилье является единственным, а ввод новостройки произойдет в течение 1-2 лет, мы можем предложить согласованный с банком трейд-ин с проживанием. Все зависит от того, какая потребность у клиента, какие скидки на приобретаемое жилье ему может предоставить застройщик, и сколько у нас есть времени для реализации объекта. Наш Центр изначально работает с клиентом, согласуя с ним все условия продажи объекта, а реализацией непосредственно занимаются агенты и компании нашей партнерской сети. Таким образом, мы фактически являемся поставщиками клиентов для наших партнеров, чем несомненно повышаем привлекательность партнерства и франшизы "Мегаполис-Сервис".

- Эта схема пользуется успехом?

- Да, и ее популярность со временем только растет, причем многие застройщики внедряют все новые программы для повышения ее привлекательности. Сейчас, например, с одним из крупных застройщиков и банков мы работаем над внедрением программы субсидирования вторичного жилья, при условии одновременной покупки клиентом новостройки у застройщика. Снижение процентной ставки на 2 пункта дает возможность ежемесячно снижать платеж на десятки тысяч рублей. Таким образом, за 20-30 лет клиент экономит миллионы рублей. Думаю, скоро вы увидите этот продукт в нашей линейке. А вообще, прямых покупок становится все меньше, с трейд-ином – все больше.

- С увеличивающейся ролью специализированных агрегаторов, не уменьшается ли роль агентств? Застройщикам они не менее интересны?

- Застройщикам, конечно, проще работать с агрегатором, и многие из застройщиков работают только с ними. Но агрегаторы не совсем удобны рядовым потребителям, особенно небольшим агентствам. У некоторых агрегаторов сложные интерфейсы, протоколы предоставления документов и подтверждения множества специфических действий для получения комиссионного вознаграждения. Наш департамент новостроек становится для партнеров и франчайзи Корпорации "Мегаполис-Сервис" как бы провайдером. Причем как при работе напрямую с застройщиками, так и с агрегаторами. Мы берем на себя все хлопоты по оформлению заявок, поиску вариантов по запросу клиента, "фиксации" клиента, организации удаленных или очных встреч, сопровождения клиентов на встречах, сбора и предоставления документов по выплате комиссионного вознаграждения. Наши партнеры в любой день недели могут задать интересующий их вопрос, воспользоваться базой данных, и вообще, они чувствуют себя более уверенно, чем риэлторы-одиночки, в работе с агрегаторами.

- А база достаточно обширная?

- Только в Москве и Подмосковье мы работаем более чем с пятидесятью застройщиками. И от них мы имеем всю исчерпывающую информацию обо всех их площадках, со всеми программами и спецпредложениями. О таких, как "квартира дня", например.

- Какими достижениями может похвастаться ваш департамент?

- В первую очередь, это организация помощи нашим партнерам в работе с рынком новостроек Москвы и Московской области в целях получения ими дополнительных комиссий от застройщиков. С июля прошлого года, совместно с нашими компаниями-партнерами, мы провели около десятка сделок с комиссией в несколько миллионов рублей. Во-вторых, это обеспечение клиентами наших партнеров и франчази с помощью Центра трейд-ин. Мы регулярно передаем им клиентов для дальнейшей рабыты, поддерживаем небольшие компании и ИП, которым сейчас очень трудно выживать на стагнирующем рынке. Развитие новых продуктов и направлений также направлено на поддержку наших партнеров и франчази, а, следовательно, на увеличение прибыльности их бизнеса. Я считаю, что те задачи, которые перед нами стояли в области организации бизнес-процессов на рынке новостроек, нами выполнен. Дальше – будем развиваться!